LOS SECRETOS DE LAS VENTAS: La persuasión ética

¡Me alegra inaugurar con este post la nueva sección “Los secretos de las ventas”, dedicada a las habilidades para vender!

En este primer post hablo sobre la persuasión ética y su necesidad para ganar confianza y fidelizar clientes, y en la línea de la frase de la semana que hemos visto el pasado lunes: “Nada tan estúpido como vencer. La verdadera gloria está en convencer” – Victor Hugo, vamos a dar comienzo a esta sección…

Ya sabemos que la persuasión es una manera de comunicarnos socialmente. Este término se refiere concretamente al hecho de convencer a otras personas con el fin de que compartan nuestra visión sobre algo, opinión, filosofía o forma de ver algo, bien con un objetivo personal o económico. Cuando persuadimos a alguien y lo logramos con éxito, podemos incluso cambiar totalmente su opinión desde un punto de vista, a otro totalmente diferente.

Para persuadir necesitamos un mensaje y una serie de estrategias para que ese mensaje cale hondo en la otra u otras personas, haciendo que la otra parte cambie parte de su forma de ver ese algo sobre lo que estamos debatiendo, o lo cambie por completo. El uso de esas estrategias se considera todo un arte y existen personas que lo manejan con gran maestría logrando persuadir incluso a grandes masas.

En el terreno de las ventas podemos encontrarnos con vendedores realmente buenos que convencen para comprar su producto de una manera magistral. Una combinación de simpatía, seguridad en uno mismo, carisma, liderazgo y otras tantas habilidades pueden conseguir lo que en un principio puede parecer casi imposible. La persuasión no es solo una habilidad en sí, sino que abarca muchas habilidades como las que acabamos de nombrar, e incluso otras diferentes habilidades que en conjunto forman la persuasión en sí misma.

¿Qué podemos conseguir con la persuasión?

Con el uso de la persuasión podemos hacer que la parte a la que le estamos dando el mensaje cambie de opinión o visión sobre algo y acabe pensando como nosotros o como a nosotros nos conviene que piense. Con eso podemos lograr circunstancias como seguidores, aliados que nos apoyen o defiendan, clientes, amistades, etc. El objetivo como hemos dicho anteriormente puede ser tanto personal como económico.

PERSUASIÓN SIN MÁS VS PERSUASIÓN ÉTICA

Suena extraño éste título, ya que se supone que cuando hablamos de persuasión ética estamos hablando de persuasión en sí, pero no es del todo tan evidente.

Cuando hablamos de persuasión estamos hablando de todo lo que conlleva el acto de hacer cambiar la visión de otras personas y moverlas a nuestro terreno. Eso significa que la persuasión también abarca aquello que podríamos considerar como  “manipulación” o persuasión no ética, además del acto de “convencer” y ya sabemos que el acto de manipular a su vez conlleva el acto de engañar, “maquillar” o tapar cierta información con el objetivo de que la otra persona haga lo que queramos en ciertas circunstancias. Esto lleva a que la persona que ha recibido el mensaje manipulado se sienta engañada o estafada cuando descubre esa información que estaba cambiada, maquillada o simplemente omitida y eso acarreará problemas en el futuro si lo que deseamos es fidelizar, ganar confianza y que nos recomienden. Sobre todo si estamos hablando de las ventas. Si deseamos fidelizar clientes está claro que debemos de eliminar esa parte de la habilidad de persuadir, para tener más garantías de que ese cliente vuelva a comprar nuestros productos. ¿Realmente pensamos que podemos mantener a un cliente que se ha sentido engañado? ¿Qué ha comprado un producto pensando que era otra cosa tal y como le dijimos en el momento de la venta? La respuesta claramente es que no, así pues, la manipulación en estos casos no puede tener cabida jamás. Yo añadiría que en ningún aspecto de nuestras vidas la manipulación tiene cabida, pero si hablamos de ventas será más fácil de entender a largo plazo cuando realmente deseamos aumentar nuestra cartera de clientes fieles.

Pero, ¿En qué se diferencia exactamente la persuasión ética de la manipulación? Básicamente la diferencia radica en que como hemos dicho anteriormente, la manipulación se basa en la mentira o la omisión de parte del mensaje para obtener beneficios personales o económicos, mientras que la persuasión ética se basa en la claridad de la información con el objetivo de que el cliente potencial pueda evaluar mejor desde sus necesidades y circunstancias personales o económicas. Con esta segunda opción lograremos que si el cliente decide comprar, con más seguridad repita como cliente, además de aumentar las posibilidades de que nos recomiende a otras personas y ganemos más clientes.

A continuación vamos a ver un ejemplo en dos versiones para comprenderlo mejor.

Vamos a imaginar que deseamos comprar una casa y estamos visitando varias posibilidades. El vendedor de una casa en concreto nos va a persuadir para que compremos la suya haciéndonos ver que es la mejor opción. Nos comentará de todos los beneficios y las características positivas que tiene la casa que nos está enseñando con el fin de que nos decantemos por esa y no por otra. Puede apoyarse de otras habilidades y esetrategias como el lenguaje a la hora de comunicarse, la expresión no verbal o incluso los colores que use en su vestimenta. Si vamos más allá, el vendedor podría usar ciertas características nuestras a su favor, como por ejemplo si vamos con niños puede usarlo para decir que la casa se encuentra cerca de colegios o zonas de ocio infantil si es que de verdad los hay. Estamos viendo claramente que este vendedor está persuadiendo y lo está haciendo muy bien. En ningún momento está mintiendo, manipulando u omitiendo información, sino que está aumentando en lo posible la información acorde a nuestras necesidades para que nos decantemos por su oferta y no por otra.

Esto que acabamos de ver es persuasión ética.

Ahora imaginemos la misma situación, pero en este caso la persona que vende la casa decide usar mentiras, manipulación u omitir cierta información como podría ser por ejemplo que desde la casa se percibe excesivo ruido por alguna razón específica y en su lugar dice que es una zona muy tranquila y apacible. También podría añadir información que suena positiva a nuestros oídos cuando no es cierta en un intento desesperado por vender.

Esto que acabamos de ver es persuasión no ética o manipulación.

Viendo estos dos ejemplos, podemos ver las diferencias entre los dos tipos de persuasión además de tener un ejemplo de persuasión con verdadera maestría, sin necesidad de manipular.

Aún así y usando la persuasión ética, siempre podemos usar diferentes estrategias que alimentarán nuestra habilidad y aumentarán las posibilidades de atraer al cliente a nuestro terreno. Es decir, que con un mismo producto y un mismo mensaje pero usado de diferentes maneras, un vendedor podrá vender más que otro si esta habilidad se le da bien y eso ya depende no solo de su simpatía, sino de otras habilidades como puede ser la cercanía, la claridad, la seguridad en uno mismo, el carisma, la especial atención que le dé al cliente, su oratoria y otras tantas cosas que podremos ver en posts futuros.

A continuación vamos a ver una sencilla herramienta que nos ayudará a trabajar la persuasión para ganar la simpatía de la persona que tenemos delante de nosotros.

TIP

Rapport

El rapport es una herramienta con la que de manera sutil, podemos ayudarnos con él para acercarnos a la persona o personas que tenemos delante de nosotros. Consiste en imitar de manera discreta ciertos movimientos o expresiones tanto verbales como no verbales de la otra parte. De esta manera creamos un acercamiento de nuestra parte hacia la otra que hace ganarnos su confianza al estar dándole atención y comportarnos de manera similar a ella.

¿Esto a qué se debe?

Este curioso hecho se debe a que todo el mundo sentimos mayor simpatía y acercamiento hacia las personas que se nos asemejan en cierto modo. Bien porque se expresen, opinen, se muevan o vistan de manera similar a nosotros. Este hecho evidentemente se da en muchas ocasiones de manera inconsciente porque ya seamos similares en ciertos aspectos ¡Y nos sorprende! A mí me ha pasado por ejemplo el hecho de quedar con un cliente por primera vez y de repente vemos que vamos vestidos iguales o de manera similar haciendo de ese momento una anécdota curiosa. También suele pasar que de manera inconsciente por las dos partes, cuando dos personas sienten acercamiento, se simpatizan o se gustan, tienden a imitar ciertos gestos del otro como gesto de aprobación. Pero también puede hacerse de manera consciente para crear ese acercamiento, con el fin de que la otra parte se sienta más cómoda con nosotros.

Este gesto entra dentro de la persuasión ética porque simplemente es un gesto de acercamiento y atención hacia la otra persona, del mismo modo que también usamos un lenguaje positivo, somos simpáticos o sonreímos. Forma parte de la atención que le prestamos al cliente potencial.

Cuando comenzamos una comunicación con un cliente potencial podemos de una manera fácil y rápida comenzar a imitar de manera sutil ciertos movimientos suyos, tono de voz, palabras más comunes o gestos suyos. De esta manera, la otra parte de manera inconsciente se sentirá más cerca y más cómoda con nosotros, sentirá que le estamos prestando atención y además, comenzará a prestar más atención a todo lo que tenemos que decirle porque comienza a sentir confianza hacia nosotros al vernos similares. Entonces desea saber más.

Con este ejercicio estamos generando una comunicación más fluida y con reciprocidad.

Solo nos hacen falta unos minutos de comunicación para comenzar a notar que la otra parte se siente cómoda y confiada, que fluye con nosotros y que se interesa por nuestra información. Ya están aumentando las posibilidades de que se decida por nuestro producto.

Aún así y como estamos usando la persuasión ética, debemos de ser conscientes de que si el producto no termina de convencerle o le faltan ciertas características que esa persona busca y no le podemos ofrecer, igualmente no comprará. Pero sí habremos logrado ganarnos su simpatía quizás para otra oportunidad en un futuro.

Finalmente tengamos en cuenta que la percepción del cliente sobre el trato que se le dé, la cercanía y la experiencia de ese momento influirán en sus futuras decisiones.

¿Te ha servido este post? ¡Te leo!

Eva María Arrabal Martín

TIPS PARA LLEVAR LA CUARENTENA V: “No tengo tiempo para meditar”

En la línea de la  frase de esta semana: “El tiempo que pasaste con tu rosa fue lo que la hizo tan importante (Extraído de “El principito” de Antoine Saint-Exupery), vamos a hablar del tiempo que tenemos para dedicarnos a nosotros mismos.

Hacemos importante aquello en lo que ponemos el foco, pero ¿Enfocamos tiempo en nosotros mismos? ¿Eres importante para ti? Imaginemos que tal y como dice esta maravillosa frase, tú eres la rosa que cuidas. ¿Dedicas tiempo para alimentar esa importancia hacia tu rosa? ¿Cuál sería tu respuesta? Si la respuesta a al menos una de estas preguntas es “No” y eso te frustra no te preocupes. En este post vamos a ver cómo darle solución.

“Aunque me encuentro en casa en estos días, siento que sigo sin tener tiempo para dedicarme, para meditar y practicar la introspección ¿Qué hago? Siento que me ahogo porque por más que las circunstancias me obligan a parar, no sé cómo. Vivo en pareja, tengo hijos, teletrabajo y no sé cómo me las apaño pero acaba el día y sigo sin haber podido encontrar un tiempo para mirar hacia adentro”.

Este párrafo es un resumen perfecto de lo que me dice mucha gente en estos días. “No tengo tiempo” y sentimos que ahora más que nunca deberíamos de tenerlo porque pasamos más tiempo en casa. Sin embargo no es así, el hecho de que los niños no tengan clases presenciales, que después de nuestro horario de trabajo tengamos que ponernos con ellos a hacer las tareas, que a veces tengamos que elegir entre que hagan esas tareas o salir a la calle a que les dé el sol porque no nos da la vida y otras cosas más, hace que al finalizar del día nos demos cuenta de que hemos invertido todo el tiempo en otras cosas que no somos nosotros y que por su puesto, son necesarias, haciéndonos quedar en un segundo o incluso en un tercer plano y eso nos está pasando factura.

Entonces, ¿Cómo hacemos para dedicar tiempo a meditar si no tenemos tiempo? En este post vamos a aprender una técnica extremadamente sencilla y eficaz que nos ayudará a aprovechar ciertos momentos de nuestro día a día sin variar los tiempos que dedicamos a lo esencial, para dedicarlos a nosotros, para darnos esa importancia que merecemos porque al fin y al cabo, si dejamos de dedicarnos tiempo estamos dejando de hacernos importante para dejarnos en una esquina, en el olvido y eso a largo plazo, puede traer consecuencias emocionales nefastas.

Aquí y ahora.

El hecho de ser consciente del momento presente es sin duda todo un arte que requiere de cierto aprendizaje y foco. No es difícil pero necesita de entrenamiento por parte de quien no lo ha hecho nunca, al menos de manera consciente.

Poder estar en el momento presente debería de ser tan importante como el comer o el beber, al fin y al cabo el presente es lo único que tenemos de verdad. El pasado, pasado está y el futuro aún no ha llegado, entonces ¿Qué nos queda? La respuesta es el “ahora”, este momento que tenemos. Sin embargo, nadie nos ha enseñado a tener conciencia sobre ello, porque normalmente nadie de las personas que nos rodea o nos ha educado ha sido igualmente enseñado para ello.

Lo ideal es encontrar el equilibro perfecto para poder elegir vivir el presente aún cuando lo que nos rodea nos mantienen en continua sensación de alerta, por un supuesto peligro que nos puede venir mañana o la semana que viene, que nos mantiene en una continua pre-ocupación (ocuparnos de antemano por un futuro que aún no ha llegado).

Sentir y experimentar el ahora es ver la vida tal y como es verdaderamente ahora, no cómo fue ayer no cómo será mañana. Lograr este ideal es permitir un cambio radical en nuestra forma de experimentar la vida, en nuestra forma de saborear y aceptar lo que es sin más sufrimiento del necesario. Todo lo contrario a esto es rebelarnos frente a lo que quizás no podemos controlar porque se nos va de las manos y de nuestro tiempo. De ahí la necesidad de aprender a gestionar los tiempos que ya tenemos, aunque parezcan ya ocupados.

Vamos a ver a continuación un tip que nos ayudará a llevarlo a la práctica…

“I breathe in, I relax, I breathe out, I let go”

TIP:

El ejercicio consiste sencillamente en parar durante tan solo 10 segundo en los momentos que consideremos oportuno, puede ser en casi cualquier momento en el que aparentemente estemos “ocupados” como por ejemplo cuando estemos limpiando u ordenando la casa, cuando estemos preparándonos el desayuno, tomándonos una ducha, en mitad de un atasco si nos encontramos en el coche, etc. Durante esos 10 segundos nuestro objetivo será simplemente parar, cerrar los ojos y respirar lenta y profundamente, enfocándonos sola y exclusivamente en nuestra respiración.

Cuando hablo de enfocarnos en nuestra respiración me refiero a poner nuestra mente y nuestro foco en la sensación física de sentir el aire entrar por nuestra nariz y recorrer el aire por nuestro cuerpo hasta llegar a nuestros pulmones, para sentir después cómo sube y sale por la boca. Puedes ver cómo realizar este sencillo ejercicio en este post anterior. Este ejercicio ha de hacerse a un ritmo lento para que podamos relajarnos y enfocarnos en el momento presente, en el aquí y el ahora.

¿Qué estamos logrando con este sencillo ejercicio?

 Estamos logrando meditar ¡Sí, meditar! Con tan solo 10 segundos hemos hecho que nuestra mente pare y se enfoque en el aquí y el ahora, hemos desechado cualquier pensamiento de nuestra cabeza, la hemos vaciado como si de un recipiente lleno de basura se tratara y la hemos limpiado por un momento.

Pero, ¿Sólo 10 segundos de este ejercicio es efectivo para meditar? ¿No es necesario más tiempo?

¡Claro! 10 segundos es definitivamente infinitamente mejor que nada, pero eso no es todo porque nosotros vamos a ir más allá. No sólo vamos a invertir esos 10 segundos al día, vamos a invertir tantos espacios de 10 segundos como podamos en un solo día. Si podemos 3 veces, está genial, si podemos 6 estará mejor. La cuestión es encontrar esos momentos rutinarios en los que podamos parar tan sólo 10 segundos para respirar y vaciar la mente. Si lo hacemos por ejemplo 6 veces en un día, habremos invertido 1 minuto en total cuando nos vayamos a dormir. Parece poco tiempo, pero ya habremos meditado 1 minuto al día y al cabo de un tiempo notaremos que nos encontramos más relajados y mejor emocionalmente. Además, habremos comenzado a entrenar a nuestra mente para tomar el control sobre nuestros propios pensamientos, ese poco tiempo invertido a diario nos servirá para comenzar una primera toma de contacto con ese entrenamiento, experimentaremos lo que se siente al vaciar la mente y tener el control y pasado un tiempo notaremos que seremos capaces de aumentar ese tiempo. En un futuro cercano, esa capacidad para controlar nuestra mente nos dará el poder de elegir lo que entra y lo que no en ella y eso, nos hará crecer y fortalecernos emocionalmente. Habiendo comenzado con este ejercicio a diario, nuestra propia mente nos ayudará a encontrar las formas de seguir haciéndolo y aumentando  los tiempos. Cuando sentimos el bienestar, buscamos tener más y lo mejor de todo es que lo encontramos. ¡Así de sencillo!

¿Te animas a poner el foco en ti? ¡Cuéntame aquí abajo!

Eva María Arrabal Martín